フリードの効果が期待出来る値引き交渉術

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効果が期待出来る値引き交渉術についてお伝えします。

最近の車は安全装備の充実や部品の高騰などもあり価格は改良のたび高くなっています。

軽自動車でも200万円を超える時代ですからね。

だからこそ、出来るだけ安く購入したいと思っている方も多いのではないでしょうか。

とはいえ、いきなりディーラー（販売店）に出向いて値引き交渉を行ったとしても思うような値引き額は獲得出来ないと思います。

なぜなら、ディーラーが出来る限界値引き額はメーカーによって決められていますし、時期によっても変わるからです。

ディーラーの限界値引き額が抑えられている時期に値引き交渉を行っても大きな値引き額を獲得することは難しいということです。

より多くの値引きを獲得するためにはディーラーの事情を把握した上で、ディーラーの値引き幅が拡大する時期に値引き交渉を行うことが重要になります。

値引き交渉を有利に進めるために知っとくべき情報についてみていきましょう。

競合は必ず行う！

新車を安く購入する上で欠かせないのが『競合』です。

車を売るAというディーラーがあったとします。

Aディーラーも営利企業ですのでより多くの利益を確保したいと思っています。

Aディーラーとしては、出来るだけ少ない値引きでお客さんに買ってもらえればベストと考えていることでしょう。

しかし、競争相手がいると思うようにはいきません。

競争相手が常識レベルの値引きを行えば、Aディーラーとしてもある程度は値引きする必要が出てきます。

競争に負けるとお客さんを取られるからですね。

しかし、Aディーラーも競合がいないとわかれば値引きをする必要はありません。

お客さんは「このAディーラーで買うつもりで来店している」のですから。

ディーラーとしては、営業トークで値引きが難しいなどを伝えれば良いのですからね。

車によって値引き幅は決まっていますが、余程の人気車でなければある程度の値引きは想定されているはずです。

そのため、新車を安く買いたいと思うのであれば『競合』が必要だということをご理解ください。

次は、実際に競合する方法についてお伝えします。

競合相手（ライバル）は？

新車購入の検討時の「競合は？」と質問された場合、ライバル車を答えるのではないでしょうか。

例えば、ホンダフリードを例にして話を進めますが、トヨタのシエンタなど他車種も同様だと考えてください。

フリードの競合車といえばトヨタのシエンタもしくは、ルーミー、ダイハツのトールなどもライバル車として思い浮かぶことでしょう。

フリード（ホンダ）とシエンタ（トヨタ）は別メーカーの車なので競合相手になることはわかります。

ここでお伝えしたいのは『フリード同士（同一車種）の競合が可能』ということです。

「なぜ？」と思われたかもしれませんね。

でも大丈夫なのです。

但し、同一車種を競合させる場合、『販売店（ディーラー）が別会社』であることが条件となります。

現在、ホンダに限らずトヨタや日産などでもほとんどの正規ディーラーでは車全車種が購入出来ます。

お近くの正規ディーラーを下記のサイトから検索してみて下さい。

例えば、上記のホンダのサイトで「東京都江戸川区」の郵便番号の一部「1008629」で検索すると次のような販売店が検索結果として出てきます。

上記の場合、「Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　東京　小岩店」と「Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　東京　一之江店」は同じ「「Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　東京」という会社の販売店ですので競合することは出来ません。

しかし、下記の４つの販売店（ディーラー）で競合させることが可能です。

• Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　東京
• Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　千葉　市川本八幡店
• Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　西千葉　市川西店
• Ｈｏｎｄａ　Ｃａｒｓ　市川　市川鬼高店

別会社の販売店（ディーラー）で競合することが重要です。

値引き交渉の時期はいつが良い？

新車を安く購入するための値引き交渉ですが、時期によって値引き幅に変化があります。

出来るだけ新車を購入したいと考えるのであれば、値引き幅が広くなる時期を狙う必要があります。

既にご存知かもしれませんが『販売店（ディーラー）の決算期』を狙いましょう。

新車の値引き幅が拡大傾向になる決算期は下記の２つが知られていますね。

より多くの値引きを狙う場合、決算期を狙う理由がわかったと思いますが次の２つに注意してください。

メーカーとディーラーの決算期が同じとは限らない

車を製造しているメーカーと販売している販売店（ディーラー）の決算期が同じとは限らないということです。

例えば、車を製造する日産自動車の決算期は12月ですが、販売会社の決算期は3月（中間決算は9月）が多いです。

値引き幅の拡大を狙うのであれば、メーカーではなく販売店（ディーラー）の決算期を狙う必要があります。

全ての販売店（ディーラー）で決算時期が同じとは限らない

決算期に値引き交渉を行い、通常よりも大きな値引きを狙う場合、『販売店（ディーラー）』の決算期を狙う必要があります。

ただ、あなたが値引き交渉しようと思っているディーラー全ての決算期が必ずしも同じではありません。

多くのディーラーの決算期は本決算が3月で中間決算が9月という場合が多いですが、正規ディーラーとサブディーラーでは必ずしも決算期が同じとは限りません。

決算期が異なると競合させたとしても効果は期待できませんので注意が必要です。

また、サブディーラーは正規ディーラーよりも値引き額は大きくなる傾向がありますが、アフターサービス等は正規ディーラーのようには受けることが出来ないので注意してください。

理由は、サブディーラーも正規ディーラーからみるとお客さんと同じなのでメーカーからのリコール情報は正規ディーラーに届いてもサブディーラーには届かないからです。

ここからは、元正規ディーラーのトップ営業マンに教えてもらった対策と注意事項についてお伝えします。

ディーラー営業マン伝授！値引き交渉に効果的な対策

値引き交渉を行う相手はディーラー営業マンです。

ディーラー営業マンといっても決裁権を持った支店長から新入社員までいろいろな立場の人がいます。

ただ、覚えておく必要があるのは決裁権を持っているのは支店長だということです。

各営業マンが作成する見積書に記載した値引き額の承認を行うのは支店長なのです。

そこで、各営業マンが支店長に相談に行きやすい環境を作ることが重要となってきます。

具体的には次の3点です。

印鑑証明と実印を用意していく

新車購入という取引は契約書への捺印が必要になります。

値引き交渉の場にお客さんが「印鑑証明」と「実印」を持ってきているとなれば、値引き額次第でお客さんに契約する意思があると営業マンは判断します。

そうなれば、たとえ新人営業マンであっても支店長に値引き額の相談をしやすくなりますね。

決裁者を連れていく

値引き交渉の場に実際にお金を支払う決裁者がいることで営業マンからすると交渉次第で契約につながると判断します。

もし、値引き交渉の場に決裁者がいない場合、いくら頑張って交渉を行っても見積書だけもらって違うディーラーに持っていくかもしれません。

となれば、営業マンとしても値引きの余力を残しておきたいと考えます。

ただ、印鑑証明と実印をもった決裁者が値引き交渉の場にいれば営業マンも契約してもらうために頑張って「出来るだけ安くしよう」と努力したいと考えます。

「あなたから買いたい」と伝える

各ディーラーの営業マンは契約したお客さんとの関係を1回だけとは考えていません。

車の納品後も定期点検、車検、リコール情報などに関わってくるからです。

また、お客さんと良い関係を築くことで新しいお客さんの紹介につながったりもします。

値引き交渉時に営業マンがお客さんに「あなたから買いたい」と伝えられると営業マンとしても「なんとかしてあげたい！」と考えるのです。

ディーラー営業マンも人間ですので、良い関係であればお客さんのことを思って行動してくれますが反対もあります。

ディーラー営業マンからみて付き合いたくないお客さんもいます。

ディーラー営業マンに嫌われる客

値引き交渉の結果、より多くの値引きを勝ち取るためにはディーラー営業マンとの関係を良好なものにする必要があることはご理解いただけたかと思います。

反対にディーラー営業マンに嫌われると値引きは期待出来ないとも言えます。

ディーラー営業マンから嫌われるお客さんについてお伝えします。

「高圧的なタメ口」をきく客

車を売る側と買う側は対等な関係です。

昔の「お客様は神様です」とばかりに高圧的にタメ口やオラオラ系の態度を取るお客さんがいます。

しかし、ディーラー営業マンからするとこの手のお客さんとは付き合いたくないと考えます。

理由は、メリットがないからですね。

安く購入するだけで後から無理難題を言ってくる可能性が高まります。

出来るだけ値引き額を増やしたいと考えるのであれば、面倒なお客さんだと思われないようにする必要があります。

「友達の車屋」の話をする客

値引き交渉の席で「友達の車屋ではこうだった」と話してくるお客さんがいます。

お客さんからすると友達の車屋の話を出すことで更に値引きしてもらおうと思っているのかもしれません。

しかし、営業マンからすると「最後は友達の車屋で買うんでしょ！」とか「そこまで無理な要求するなら友達の車屋で買えば」と思います。

この手のお客さんも営業マンからすると後々面倒なことになる可能性が高まるので付き合いたくないお客さんですね。

「とりあえずいくら？」と聞いてくる客

ディーラー営業マンからすると値引き交渉の場面で「とりあえずいくら？」と聞いてくるお客さんに対して多くの値引きを提示してきません。

理由は「お客さんではないかもしれないから」です。

本命は他車や他店舗があり、他店舗での相見積もりを行うために見積書を要求していると考えるからです。

見積書が欲しくても要求の仕方がありますね。

次は、新車を安く買うために「値引きより重要」なことをお伝えします。

見積書は「下取りあり」と「下取りなし」の両方作成してもらう！

最後に、現在車を保有している方を対象に是非知っておいて頂きたいことをお伝えします。

はっきり言って愛車の売却先の決定は『値引きより重要』です。

なぜなら、売却先によって売却額に数十万円の差が出ることも珍しくないからです。

特に注意が必要なのが「売却先がディーラー」の場合です。

見積書は「下取りあり」と「下取りなし」の両方作成してもらう理由

ディーラーに売却するということは下取りに出すことになります。

しかし、「下取り」は要注意なのです。

理由は、ディーラーでは下取りを値引き額の調整に使うことがあるからです。

ディーラーの下取りは値引き調整のためのツールに過ぎず、下記のような調整が行われている可能性があります。

これを「値引き充当」といい、実際には売り手は全く得していないのです。

ディーラーが「値引き充当」を行ったかを確認するために見積書は「下取りあり」と「下取りなし」の両方作成してもらう必要があるのです。

「値引き額」と「下取り額」は全く別物なので、「下取りあり」でも「下取りなし」でも値引き額は同じでなくてはいけません。

「下取りなし」の時に値引き額が少なくなって入れば「値引き充当」が行われた証拠となります。

ディーラー下取り額の妥当性をチェックする方法！

また、ディーラーの下取り額の妥当性をチェックする必要があります。

というのも、ディーラーの下取りは「新車を売るために行うサービス」だからです。

よって、ディーラーは下取り車をより高く売ることを考えて買い取りませんので必然的に下取り額も高くならないとも言えます。

一方、買取専門店はディーラー下取りとは異なり高い価格でも買い取ることが可能です。

理由は、販売店ごとに売れ筋の車種は違い、売れる車種であれば、高く買い取っても売れると判断する買取業者がいるということです。

だから、同じ車種であっても買取業者ごとに買取価格は違うのです。

例えば、

A社では売れ筋車種でなくてもB社で売れ筋車種であれば、同じ車でもB社は高く買い取ってくれるというわけです。

そこで重要なのが複数の買取業者での競争です。

競争があるからこそ高い査定につながります。

とはいっても、複数の店舗を回って査定を受けるのは面倒だと思います。

そんな時に便利なのが『無料一括査定サービス』です。

このサービスは、一度だけ査定に必要な情報の登録を行えば、複数の買取業者から査定額が届きます。

あとは届いた査定額を確認して一番高く下取りしてくれる買取業者に販売すれば良いですし、納得できなければ下取りに出す必要はありません。

ただ余程のことがなければ、ディーラーで下取りするよりも、「無料一括査定サービス」を使って下取りする方が愛車を高く売ることができるはずです。

買取専門店では、売れ筋車種が違うことに加え、販売網がディーラーのように国内だけでなく海外にも及ぶため、海外で人気の車は高値がつくことが多いです。

このような背景があり、ディーラーと買取専門店では同じ車であっても査定額に50万円以上の差がつくことがあるのです。

『無料一括査定サービス』にはいろいろありますが、オススメは「MOTA」です。

＞＞　MOTA車買取サービスの確認はこちらから

上記４つの中でも他の無料一括査定サービスと大きく異なる特徴は「③高額査定した買取店3社（最大）を厳選して連絡」です。

というのも、通常の無料一括査定サービスでは20社が査定を行うと査定を行った20社から連絡が届きます。

しかし、20社からの連絡対応を行うのは思った以上に時間と労力を使うことから一括無料査定サービスに苦手意識を持たれる方が多いようです。

一方MOTAでは最大20社が査定を行ったとしても査定額はネットで一斉に表示されますし、電話で連絡を取ってくるのは高額査定を行った最大3社の買取店からだけです。

＞＞　MOTA車買取サービスの確認はこちらから

MOTA以外の無料一括査定サービスでは査定申し込み時は最低限の項目しか入力しないこともあり概算価格は過去実績に基づくあくまで参考レベルの査定額です。実車査定を行うまで愛車の買取相場はわかりません。

一方のMOTAでは、査定申し込み時に車の写真や事故歴など複数の詳しい情報も入力出来るため、あなたの愛車の状態に合わせた査定が可能になります。

更に、MOTAでは2023年4月12日に規約改定が行われました。

引用元：https://mota.inc/news/press/2036/

上記規約改定箇所の赤線部分を御覧ください。

この部分には

「売却対象車両の情報と査定した実車に大きな相違が無いにも拘わらず、加盟店都合で減額することを禁止する。原則入札金額の下限金額以上で買取りするものとする」と書かれています。

引用元：https://mota.inc/news/press/2036/

査定に申し込みする側が正直な情報を入力すれば、実車確認前の概算査定額が下限下取り額になるということのようです。

このサービスは、査定に必要な情報入力（たった45秒）を行うだけで、翌日18時に愛車の査定額を知ることが出来ます。

具体的には、次のような流れです。

このサービスには、大手買取店から地域密着型の比較的小さな買取店など500店を超える買取店があなたの愛車の買取価格を競ってくれます。

新車の値引きで失敗したくない人、または愛車の買取相場を知りたい人は、無料でカンタンに使えるサービスなので試してみてください。

（ＰＳ）

無料一括査定サービスに登録したからといって、査定額に納得しなければ愛車を売る必要はありませんので安心してください。

あなたの愛車の下取り額が最大化、さらには結果的に値引き額の最大化に成功することをお祈りします。

＞＞　MOTA車買取サービスの確認はこちらから

以上のように無料一括査定サービスを使って出てきた「あなたの愛車の価値（最高買取額）」と「ディーラーの下取り額」を比較することによって、ディーラーの下取り額の妥当性をチェックすることができます。